在调味品行业的分销链路中，二批商始终是“让厂家又爱又恨”的角调味品 。凭借轻资产运营、强客情关系和灵活配送的优势，他们像毛细血管般渗透进全国600多万家夫妻店、餐饮后厨和乡镇小卖部。凭借一辆三轮车、几间小库房和几十年攒下的熟客关系，完成了品牌商和经销商难以企及的下沉覆盖。但这些“编外玩家”也让厂家头疼，因其独立个体属性，厂家难以直接管控，窜货、价格等问题频发。如何让这批“自由人”主动融入厂家的营销体系？
一、二批商管理的三大痛点：为什么传统手段失效调味品 ？
过去厂家依赖“价格管控+罚款威慑”，但在二批商生态中完全失灵，根源在于三大矛盾：（一）身份属性矛盾二批商与厂家之间不存在直接合同关系，既不是授权经销商，也不是战略合作伙伴，而是以“低买高卖”为核心的独立运营者调味品 。这意味着传统经销商管理体系中的KPI考核、季度返利、区域保护等政策，对二批商完全失效。他们无需承担厂家的销量指标，也不受合同条款的约束，一旦发现跨区域窜货有利可图，便会绕过正规渠道低价抛货,窜货、低价倾销等行为频发。（二）利益驱动矛盾二批商的盈利模式建立在“高频次、小批量、快周转”之上，其资金链依赖即时现金回流——今日进货、明日卖出、现款结算，是典型的“当天见利”经营逻辑。而厂家传统的“季度返利”“年度积分”等激励政策，回报周期长、兑现流程复杂，难以匹配二批商的即使收益需求。二来，二批商通常靠多品牌组合盈利，如“大品牌引流（如海天、雀巢）+小品牌赚毛利（如地方调味料）”，对单一品牌的忠诚度极低。若厂家促销资源无法转化为即时现金，二批商很可能将其折算成价格优势，通过低价甩卖快速。（三）数据断层矛盾由于缺乏系统连接，厂家对二批商的库存、流向、终端覆盖等关键数据一无所知，导致促销资源错配（如某区域货量积压却持续补货）渠道堵塞，却因为数据滞后无法及时调整。而像窜货这类问题往往也是在终端低价现象爆发后才被察觉，此时违规货物已流通3-6个月，厂家追溯源头、追责处罚的难度极大。二、撬动二批商的核心策略：以“扫码分润”构建利益共同体
二批商的价值与风险并存，厂商既需要其下沉能力，又必须解决失控问题调味品 。传统“强管控”模式（如罚款、断货）易引发对抗，因此厂商想要管理二批商，或者将之纳入自己的营销活动链路之中，就需要以营销的思维，从利益为导向，吸引其扫码主动参与进来。第一层：即时现金刺激，降低参与门槛调味品行业毛利空间有限，所以需要设计低门槛、高频次、可持续的激励政策。例如“扫箱码领红包”活动，二批商在进货时扫描箱码即可获得活动奖励（现金红包、积分等），这直接提升了他们的进货积极性。同时，通过扫码箱码的动作，将该箱货物与二批商进行绑定，初步解决了厂家与二批商之间的数据断层问题，为后续的渠道管理奠定了基础。
此外，还可以设定阶梯奖励机制，根据扫码量设置返利梯度，量越大，赚越多，这样能激发二批商“冲量”的动力调味品 。而且扫码奖励实时到账，让二批商能够及时看到自己的收益，从而增强参与活动的积极性。 第二层：绑定终端动销，形成正向循环通过BbC关联返利机制做到“消费者扫码，二批商分润”。当消费者扫描产品瓶码后，系统自动向对应的二批商返利（如每瓶0.2元）。这一举措将二批商的收益与终端动销直接挂钩，倒逼其主动维护终端客情、协助铺货，从而促进产品的销售。
同时，厂家通过箱码扫码数据，可以实时掌握二批商的库存周转情况，精准识别滞销区域并指导其补货调味品 。例如，若某二批商连续3个月未触发终端扫码返利，系统自动将预警并建议调整供货策略。这不仅帮助二批商降低了断货风险，还让厂家首次获得了渠道中游的库存动态数据，为供应链优化提供了有力依据。
第三层：长期价值绑定，构建共生关系积分体系是实现长期价值绑定的重要手段调味品 。每进货一箱可获一定积分，积分可兑换实物奖励（如配送电动车补贴）或服务支持（如仓储管理培训）。相较于即时红包，积分更侧重长期价值。例如，累积1000积分可兑换价值200元的配送设备，引导二批商从“单次交易”转向“持续合作”，从而构建起厂商与二批商之间的共生关系。 三、实施关键：从“试点破冰”到“生态共建”（一）选品策略：先大单品，后全品类优先选择流通性强、复购率高的大单品，比如酱油、鸡精等作为试点产品。这类产品进货频次高，二批商操作起来比较熟悉，容易形成稳定的扫码习惯。而且大单品市场认知度高，消费者对其需求稳定，二批商推广时阻力较小。配合扫码奖励后，他们的进货意愿会进一步提升，这就能为后续全品类推广奠定良好基础。（二）即时收益：让二批商“看得见、算得清”要弱化“管控”的标签，重点强调扫码能。收益要做到实时到账，给二批商直观的感受。比如，把返利规则简化为“扫一箱赚0.5元，终端卖一瓶再赚0.2元”，让二批商在短短5秒内就能算出自己的收益，大大降低他们参与活动的心理门槛。在扫码页面，要直接显示“本次到账XX元”，同时附上本月累计收益，这种透明化设计能够快速建立二批商对活动的信任。让他们清楚地看到扫码带来的实际价值，减少对活动存在“”的顾虑。（三）强化数据驱动的渠道运营建立二批商画像：通过收集二批商的进货数据、扫码数据、销售区域等多维度信息，通过对收集数据的清洗分析，利用DCRM系统对二批商进行精准画像，了解他们的经营特点和需求。
分层激励：根据二批商画像，制定差异化的激励政策，满足不同类型二批商的需求调味品 。比如，对于进货量大、扫码积极的优质二批商，给予更高的返利或者更多的资源支持；对于新加入的二批商，提供一些基础的培训和扶持。
预警与纠偏机制：通过系统自动监测异常扫码行为，像同一码多次扫码、跨区域扫码等，及时发现并干预窜货风险调味品 。一旦发现异常，系统立即发出预警，厂家可以迅速采取措施，比如暂停该二批商的部分业务，进行调查核实，确保市场秩序稳定。
四、案例：雀巢美极雀巢美极面向二批商推出了“码上爆红包，进货赢888元”的扫码营销活动，针对雀巢认证二批商（受邀制）开展，旨在激励二批商进货并带动其市场开拓积极性调味品 。活动产品为鲜味汁800ml装，采用箱外赋码形式。具体玩法丰富多样：
一是开箱红包，每箱扫码必中0.5元红包，让二批商进货即享即时收益；二是逢10加赠红包，扫描满10箱箱外码，额外获得1元加赠红包，鼓励二批商增加进货量；三是联机返利奖，除了面向二批商的箱码活动以外，同时瓶身赋码，以100%中奖策略激励终端关键人（门店/厨师）进行扫码调味品 。当箱内瓶装产品售出并被终端用户扫描后，解锁返利红包，将二批商收益与终端动销紧密绑定。
同样都是箱码红包，但是与大家相对熟悉的终端门店的开箱有礼活动相比还是有一定的区别调味品 。门店因为要开箱商家售卖，所以二维码可以采用箱内码，防止中间环节扫。但是因为二批商的特殊性，没有开箱的动作，所以此次活动的箱码为箱外码。为了防止货物中转途中被非目标对象扫掉，此次采取邀请制，只有与品牌销售联系被邀请的二批商才可以扫码获得奖励。
此次活动通过“扫码双重奖”激励二批商积极进货，同时以“终端扫码，批发商获返利红包”的机制，充分调动批发商开拓市场的主动性，有效促进产品在渠道中的流通与动销，强化了品牌与二批商之间的合作关系，助力产品下沉市场渗透调味品 。五、总结 二批商的存在，本质是市场效率的选择——他们用最低的成本解决了调味品下沉的难题。厂家与其想着怎么“消灭”他们，不如想想怎么用好他们。美极的经验证明，只要把利益链条设计好，让二批商在扫码中“即时获利、长期受益”，他们完全可以从“捣乱的”变成“帮忙的”。搞定这批“自由人”的关键，不是靠管控，而是用“扫码分润”的利益链把他们“请”进体系里。用看得见的利益换配合，用摸得着的数据换信任。当二批商发现，跟着厂家扫码赚的钱比窜货更稳、更久，甚至还能拿到资源支持，谁还愿意去做“麻烦制造者”？毕竟在生意场上，没有人会拒绝一个“有钱一起赚、有难一起扛”的合作伙伴。
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米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长调味品 。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新等。
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